Um cliente entra na sua loja procurando um protetor de tela. Ele está com o aparelho na mão, a necessidade é imediata e a intenção de compra já está presente. Mas, depois de verificar as prateleiras e o almoxarifado, o vendedor dá a resposta que nenhum varejista quer dar: “Desculpe, não temos esse modelo em estoque”, ou pior ainda: “Desculpe, estamos sem estoque desse modelo e só teremos novamente daqui a duas semanas”.
Esse cliente pode sair sem comprar, fazer um pedido online ou visitar um concorrente. O problema não é a falta de demanda. O problema é que o estoque tradicional de protetores de tela só consegue atender a um número limitado de SKUs específicos para cada dispositivo, e ocorrem atrasos na reposição, deixando as prateleiras vazias e resultando na perda de clientes.
Essa diferença entre o que uma loja tem em estoque e o que os clientes realmente compram é conhecida como “cauda longa”.
No varejo, a “cabeça” de uma categoria é composta por um número relativamente pequeno de produtos que geram o maior volume de vendas. A “cauda longa” é a demanda acumulada pelos muitos produtos de menor volume que ficam além desses mais vendidos.
No segmento de protetores de tela, a linha principal pode incluir os atuais smartphones de ponta ou os modelos mais comuns em uma determinada loja. A “cauda longa” inclui aparelhos mais antigos, modelos regionais, dispositivos de gama média e básica, smartphones Android menos comuns, novos lançamentos, tablets, relógios, laptops e outras telas que não justificam um SKU específico próprio.
A “cauda longa” não é uma demanda marginal. Trata-se da demanda combinada de clientes cujos aparelhos não fazem parte do sortimento disponível na loja.
Ouça o “Deep Dive”: Pare de perder vendas por causa de cabides vazios e diga “sim” a mais clientes
Uma discussão de 7 minutos sobre a demanda de cauda longa, os limites do estoque específico por modelo e como o corte sob demanda muda a equação do varejo.[Reprodutor de áudio — 6:40]
Discussão em áudio gerada por IA, elaborada com base em pesquisas da ProtectionPro e revisada pela equipe da ProtectionPro.
Não existe uma lista universal dos dez aparelhos que toda loja de varejo ou de conserto de aparelhos deva ter em estoque. A demanda por aparelhos varia de acordo com a região, o tipo de loja, o mix de operadoras, o perfil demográfico dos clientes, as promoções locais, a época do ano e a idade dos aparelhos no mercado.
Uma loja de operadora pode apresentar uma concentração dos atuais modelos principais. Uma loja de reparos pode atender a uma variedade mais ampla de aparelhos mais antigos, pré-pagos e de gama média. Uma loja que atende clientes internacionais pode encontrar regularmente modelos que são incomuns em outros lugares. Mesmo lojas da mesma rede podem ter produtos mais vendidos drasticamente diferentes.
Essa variabilidade é exatamente o motivo pelo qual um sortimento fixo de prateleiras não consegue representar totalmente a demanda local. A loja pode prever quais serão seus prováveis produtos mais vendidos, mas não consegue prever todos os aparelhos que entrarão pela porta.
Cada dispositivo de nicho pode gerar apenas algumas poucas solicitações. Juntas, essas solicitações podem representar um grupo significativo de clientes adicionais. Os dados detalhados da ProtectionPro por loja indicam que a demanda além de um sortimento limitado e fixo pode representar uma oportunidade de atender até 60% a mais de clientes interessados em protetores de tela. A oportunidade real varia de acordo com a loja, o mercado, o mix de dispositivos e o sortimento existente.
O ponto comercial não é simplesmente que a “cauda longa” constitui parte de um total estático de vendas. É que muitas dessas transações talvez nem tivessem ocorrido se a loja tivesse que contar apenas com o estoque pré-selecionado. A proteção sob demanda permite que o funcionário conclua uma venda com um cliente que, de outra forma, ouviria um “não”.
A oportunidade do “long tail” não se limita a modelos mais antigos ou incomuns. Uma loja também pode perder uma venda quando fica temporariamente sem estoque de um protetor de tela específico para um de seus principais aparelhos. Uma promoção pode gerar um pico inesperado na demanda. A reposição de estoque pode sofrer atrasos. Um novo modelo pode ser lançado antes que haja estoque suficiente na loja.
A ProtectionPro pode oferecer tanto cobertura primária de produtos de cauda longa quanto cobertura de reserva para modelos de alto volume que estejam temporariamente fora de estoque. Isso significa que nem mesmo um cliente do top 10 precisa ser recusado simplesmente porque falta um único SKU na prateleira.
A ProtectionPro revoluciona o modelo de estoque de protetores de tela. Em vez de manter em estoque um produto pré-cortado específico para cada aparelho, a loja mantém uma variedade compacta de SKUs de películas premium da ProtectionPro (Ultra HD, Ultra Matte, Privacy e outras) e corta a película selecionada de acordo com o formato exato do aparelho quando o cliente precisar.
Com acesso a mais de 50.000 modelos de aparelhos, o mesmo sistema pode atender aos produtos mais vendidos exclusivos da loja, aos itens de demanda mais específica e às faltas temporárias de estoque. A conversa passa de “Temos esse modelo?” para “Que tipo de proteção você gostaria?”.
O espaço de varejo é limitado. Cada gancho, prateleira e caixa de estoque precisa justificar seu lugar. As linhas tradicionais de protetores de tela ocupam espaço valioso com SKUs específicas para cada modelo, incluindo produtos de baixa rotatividade que podem acabar se tornando obsoletos. A estratégia tradicional de espaço nas prateleiras é baseada na maximização das vendas por pé quadrado. A ProtectionPro apresenta uma nova métrica de produtividade no varejo: receita por polegada quadrada (RPSI™). Com apenas alguns SKUs de películas premium da ProtectionPro e acesso a mais de 50.000 modelos de dispositivos integrados a uma de suas máquinas compactas de corte sob demanda, os varejistas podem atender a muito mais clientes sem aumentar o espaço ocupado pelo estoque.
A proteção sob demanda muda a equação da produtividade. Um número reduzido de SKUs de filmes pode atender às necessidades de milhares de dispositivos, permitindo que os varejistas aumentem a cobertura de clientes e o potencial de receita sem precisar expandir continuamente a parede de prateleiras.
O espaço mais produtivo na sua parede de ganchos pode não ser aquele que abriga o maior número de SKUs. Pode ser aquele capaz de atender ao maior número de clientes.
Use a Calculadora RPSI para avaliar a produtividade em receita do seu atual sortimento de protetores de tela e, em seguida, descubra quanto de receita adicional e cobertura de clientes você poderia obter com o ProtectionPro. Calcule aqui seu RPSI atual e sua oportunidade.